Une étape trop souvent négligée
Je ne vous apprends rien : l’analyse des besoins est une étape importante du processus de formation, une étape trop souvent négligée ! Manque de temps ? Il y a trop de demandes et de projets ! Manque d’intérêt ? Les clients connaissent leurs besoins, ainsi que les solutions à mettre en œuvre... enfin, c’est ce qu’ils croient, une erreur qui souvent leur coûte cher. Mais peut-être la responsabilité de cette négligence nous revient-elle, à nous, conseillers. Sommes-nous capables de convaincre nos clients d’effectuer une analyse quand elle s’avère nécessaire ? Sommes-nous capables de réaliser une telle démarche efficacement ? Engageons-nous dans les quelques pistes qui suivent. Et devenons pour nos clients des partenaires stratégiques.
Pourquoi nos clients investiraient-ils dans l’analyse des besoins de formation ? Voici quelques arguments – avantages et phrases-chocs – qui devraient les convaincre.
Votre client a besoin de protéger son territoire, d’une part, et vous avez besoin de marge pour manœuvrer, d’autre part. Il est important que votre client vous perçoive comme un partenaire et non comme son juge. Comment y arriver ? Vous pourrez poser certaines questions, et d’autres, pas. Comment savoir lesquelles ? En clarifiant votre mandat avec le demandeur ! En respectant le cadre que vous aurez fixé avec lui !
L’entente précédente constitue un moment crucial, qui vous permettra d’établir avec votre client une relation de confiance – une alliance – qu’il sera important de maintenir tout au long du projet, car elle assurera son succès. Vous profiterez de toutes les occasions par la suite pour renforcer ce partenariat.
Il est important de responsabiliser votre client. Obtenez son avis. Demandez-lui des validations. Il est tout aussi important d’impliquer tous les décideurs ainsi que les autres personnes influentes. Qui sont-ils ? Comment les impliquer ? Vous répondrez à ces questions en recourant à votre sens politique.
Penser solutions, comme les clients, c’est bien ! Distinguer problème, symptômes, effets, causes et solutions, c’est mieux ! Suivez un processus rationnel. Formulez le problème. Inventoriez les symptômes. Mesurez les écarts entre la situation réelle et la situation souhaitée. Inventoriez les causes. Recommandez des solutions – de formation et autres.
Les clients et l’environnement – soit le marché, la société et les lois – poussent l’entreprise à exceller, et la performance de celle-ci repose sur plusieurs facteurs : le sens et la stratégie ; les opérations et les méthodes ; les ressources humaines et le climat. Vous appuyer sur un modèle comme le nôtre (voir aussi l’illustration ci-contre) facilitera vos analyses.
Avant de proposer une démarche particulière, considérez les analyses passées et bâtissez sur elles. Évitez de procéder à une analyse lorsque le problème est connu et que la solution est éprouvée.
Pareto nous apprend que 20 % des causes produisent 80 % des résultats. Votre client aura avantage à approfondir l’analyse lorsque la formation est appelée à avoir une forte incidence sur les résultats.
Il y a plus d’une façon de faire. Variez la méthode d’analyse en fonction des projets. Ainsi, la démarche doit rester simple lorsqu’on s’attend à des résultats à court terme.
Sont en jeu différentes compétences – des compétences techniques, relatives à la gestion du climat dans les entreprises, en développement organisationnel... Peu importe votre degré d’aisance, évitez de faire le travail seul et entourez-vous de gens compétents. Faites appel à l’expertise interne.