Par Afi U. — publié le 17 novembre 2016
Afi U. explique pourquoi le sens des affaires n'est plus réservé aux dirigeants ni aux équipes de vente : chaque employé doit aujourd'hui comprendre le modèle d'affaires de son organisation. Cette compétence varie selon le niveau hiérarchique et se développe autour de trois axes : la perspective d'affaires globale, la communication et la capacité à saisir les occasions d'affaires.
Un contexte d'affaires sous pression constante
Les organisations font face à des pressions sans précédent : acquisition et rétention de clients, rendement élevé, concurrence mondiale et multiplication des parties prenantes. Les contraintes qui pèsent sur les entreprises sont nombreuses :
- Mondialisation et fluctuations économiques.
- Disparité des législations et des régimes fiscaux.
- Obsolescence rapide des technologies de l'information.
- Concurrence féroce et effondrement des monopoles.
- Accélération du rythme des affaires.
- Mobilisation accrue des populations via les réseaux sociaux.
- Omniprésence du politique et guerre des talents.
Pour assurer leur pérennité, les organisations doivent mobiliser leurs équipes, créer des synergies rapidement et dépasser les paradigmes traditionnels — ce qui exige un leadership fort à tous les niveaux.
Qu'est-ce qu'avoir le sens des affaires ?
Le sens des affaires n'est plus l'apanage des dirigeants ou des équipes de vente et marketing : tout le personnel doit comprendre le modèle d'affaires de l'entreprise et y adhérer. Concrètement, avoir du flair pour les affaires implique deux capacités :
- Décider et agir pour créer de la valeur — comprendre comment l'entreprise peut satisfaire les besoins de ses actionnaires et de ses clients, puis transformer cette compréhension en décisions et en actions concrètes.
- Sentir quoi faire, quand et comment — tenir compte d'un maximum de variables dans un contexte économique en évolution constante, tout en gérant les risques avec une éthique rigoureuse.
Le sens des affaires selon le niveau hiérarchique
Selon Rommin Adl, le sens des affaires varie selon l'échelon occupé dans l'organisation :
- Gestionnaires de personnes — un sens des affaires axé sur la gestion financière, centré sur les leviers qui augmentent la valeur ou réduisent les dépenses.
- Gestionnaires de gestionnaires — la gestion financière reste centrale, mais s'accompagne de pensée tactique (processus, structures) et de création de partenariats internes ou externes.
- Hauts dirigeants — un sens des affaires orienté vers la stratégie, tenant compte de l'environnement global, de la concurrence et des interdépendances entre toutes les parties prenantes.
Un bon leader de proximité avec du flair pour les affaires performe dans trois sphères : la perspective d'affaires globale, la communication et les occasions d'affaires.
1. Être au clair avec la perspective d'affaires globale
- Analyser les tendances du marché et la compétition.
- Analyser le fonctionnement de son organisation ou de son équipe.
- Identifier les principaux leviers et moteurs de performance.
- Comprendre comment ces leviers interagissent pour produire croissance et profitabilité.
- Relier ces leviers au travail spécifique de chaque coéquipier.
- Favoriser la collaboration et le travail en équipe multidisciplinaire.
2. Communiquer avec efficacité et impact
- Se familiariser avec les outils, données et indicateurs clés de l'organisation, y compris les états financiers.
- S'appuyer sur le modèle d'affaires de l'entreprise pour communiquer ses idées avec conviction, à tous les niveaux.
- Prioriser l'information utile, pertinente et accessible pour chaque destinataire.
3. Saisir les occasions d'affaires et innover
- Mettre l'accent sur la satisfaction des clients.
- Opter pour l'innovation.
- Viser l'amélioration continue des opérations.
Des employés avec un bon flair pour les affaires prennent des décisions éclairées et mettent en œuvre les moyens appropriés pour optimiser leur contribution à l'organisation.
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